做贸易公司的人应该都有过这样的体验，好不容易搞定的国外客户，只要一带到工厂，突然就跟你停单了，一调查，原来是工厂抢了你的客户。遇到这种情况，我们心里是不是特别不爽？MD，居然还有这么恶心的工厂。

与客户握手

在国际贸易环境发生巨变的当下，我们有很多关于贸易公司和工厂的最直观感受。比如说，贸易公司的生存空间日益压缩，国外买家去中间化趋势越来越强，国外客户不想跟贸易公司合作，工厂不愿意接贸易公司的订单，贸易公司销售过程中存在欺骗客户的行为，贸易公司无节操压缩工厂利润。

一时间在很多人的心目中，贸易公司俨然已成为工厂的对立面，而很多工厂的所作所为也让贸易公司恨得咬牙切齿。

为什么很多贸易公司的客户被工厂撬走？表面上看是这个工厂的做法很恶心，赚钱没有底线所致，实际上却另有深意。

最近经常听到有人动不动就说供应链管理的问题。但是在很多贸易公司的商业行为中，我们发现供应链管理是一件很难的事情。没订单或者订单太小，你就是说破了天，人家也懒得鸟你。订单大了，又容易遭人嫉妒，让人眼红，工厂就喜欢在后面搞小动作，偷偷挖你的客户，有时候想想真是不胜其烦。

外贸公司

要想彻底搞清楚问题是怎么出现的，并把问题彻底解决掉，我们必须要搞清楚供应链管理的五个流的问题。它们分别是物流、信息流、业务流、资金流和价值流。而每个流又可以进行更为细节的拆分，假如贸易公司能够在每个流上把工作流程做到极致，那么工厂是没有任何能力抢你客户的。只不过要想走到那一步，99.99%的贸易公司都是没有任何机会的，而能够在这五个流里面做到极致的，只有贸易公司的天花板，香港利丰集团能够做到。

既然我们无法同时将五个流做到极致，还是务实一点，从最基本的工作开始，一点一点去做，总会让自己的主动权大一点。

实话说，我们绝大多数的贸易公司都只是在利用信息流的一丁点内容去从事外贸的，也就是利用国外买家的信息不对称去销售产品的。这种模式，算是最最低级的贸易行为。

如果我们正处于这样的阶段，要如何避免客户被工厂挖走？

在这种情况下，最好的选择便是找到资质很好，却没有外贸能力的工厂去合作，挂靠在他的厂里，直接在厂里面办公。你销售，他供货，互不侵犯，时机成熟的话，甚至可以直接在工厂内装修一个外贸展厅。

如果你找不到这样的工厂，或者说你的订单状况，你的能力还吸引不了这样的工厂，或者是你做的东西太散，没办法聚焦一个供应商。带客户看厂就是最容易出问题的环节。

假如你是以贸易公司名义和客户合作的，问题倒也不大，因为这种合作方式通常都是客户可以接受的，客户想要的就是你帮他找货源，控制品质，安排货物等等事宜，你可以从业务里面享受多少利益，这些只要协商好了，客户一般不会轻易跟工厂走的。

但是如果你是以工厂名义跟客户合作的，本质上算是做瞒天过海，有今天没明天的生意，这种生意，实话说很难长久的，你只能瞒一时是一时。这种情况下，如果订单不是零星的，而是持续的，可以经常去工厂里走动一下，去喝喝茶，吹吹牛，只要不把牛吹破了就行。拉近和工厂老板、跟单的关系靠这些日常沟通是很有成效的，当然，一张单做完，也可以偶尔送点小礼物，请客吃个饭什么的也可以。中国人都是很讲究情面的，人和人之间的关系通常都是在这些看似很普通的交集中建立起来的。只要关系建立起来了，即使带客户来看厂，工厂在要不要挖客户的大是大非问题上，多少都是有些忌惮的。

喝茶

当然，如果你的订单太过零星，那我就不建议大家带客户去工厂了，基本上带10个，要死掉9个客户。

还有一些很重要的问题，我也想提醒大家尽量要避免。

1. 不要仗着自己手上有订单，有利润空间，往死里压榨供应商的价格，搞得别人没有什么利润空间。如果是这样，也怪不得别人想要挖你的客户了。

2. 我们一定要学会甄别供应商，对品质不稳定，没有底线的工厂一定要淘汰掉，这样也可以减少被抢客户的风险。

3. 不要以为手上订单很多就到处比价，今天这个贵了一点点，你就把订单转给别的供应商，这么做的后果会让供应商很没有安全感，也就加剧了他们挖你客户的欲望。同一个产品，最多2-3家供应商就足够了，千万不要像海王一样，今天吊一下这个人的胃口，明天吊一下那个人的胃口。

但是，大家不要以为按上面的方法去做外贸公司肯定会没问题了。我们想要实现可持续发展，还是要想办法逐渐提升自己的业务模式。

现今的采购业务已经不可能再是左手交右手 的中介人模式和倒卖模式，这样的模式已经没有任何生存空间了。而在在供应链管理的五个流之中，最本质的是价值流，供应链其实就是一条价值增值链，供应链管理的目的就是创造价值，增加利润。

专注自己的核心业务，把不擅长的业务外包出去。所以在经营贸易公司的时候，我们想想自己擅长的点到底是什么？是产品研发加海外营销，还是其他的增值服务，比如垫资，筛选供应商，专业审厂等等。